出版文化社よりメッセージ
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セールスの極意

書籍の説明

「セールスとは何か？」「なぜ売り上げが伸びないのか？」成績が伸び悩む営業マンは、そんな思いに駆られているはずです。売れない営業マンの多くは、自分のどこが悪いのか改善策すら見あたらず、ただ悶々とした日々を過ごしてるのです。

どん底状態から脱出できずにいる営業マンが這い上がるためには、ただ悩んでいても何も解決されません。成功への一番の近道は売れている人の真似をすることです。

この本は、長らく住宅メーカーのトップセールスに君臨し続け、多くの営業マンを教育する立場となり、売れない営業マンを売れる営業マンに仕立て上げる方法をも熟知した、つまりセールスの極意を知り尽くした著者が、惜しげもなくその極意を披露しています。　

もう悩む必要はありません。どんな営業にも通ずる、売れるようになる法則がいっぱいのこの一冊で、明日からあなたも売れる営業マンとなるです。

目次

  1. 第一章 セールスとは何か
    1. ■１セールスとはどんな仕事なのか
    2. ■２ 商品購入は問題解決の手段
    3. 事例(1)―胃薬／事例(2)―スーツ／事例(3)―住宅
  2. 第二章 セールスの極意
    1. ■１ お客様の心を動かす
    2. セールスの極意とは何か／セールスはスキル(技量)である
    3. ■２ 心を動かすための具体策
    4. 理性(損・得)に訴える／感情に訴える／感覚(視覚)に訴える
  3. 第三章 セールスのサイクルを回す
    1. ■１ セールスのサイクル
    2. セールスのサイクルとは／時間管理＆行動管理／整理整頓
    3. ■２〈探客活動〉をすばやくクリアする―作戦１
    4. お客様と出会う方法／平均の法則／ランクアップ営業と紹介営業／ランクアップ営業のノウハウ
    5. 紹介営業のノウハウ ／紹介営業の戦略(1)『紹介してください』とハッキリお願いする
    6. 紹介営業の戦略(2)喜ばす＝Ｃ・Ｓ(顧客満足)活動／Ｃ・Ｓ活動の具体策／Ｃ・Ｓチェックリストの活用
    7. ■３〈アプローチ〉をすばやくクリアする―作戦2
    8. アプローチ段階でやるべきこと／外見とマナー　／お客様を好きになる／相手に合わせる
    9. ６つの要素に合わせる―(1)顧客の身振り手振りをまねて自分も同じ動作をする
    10. ６つの要素に合わせる―(2)顧客の話し方に合わせる
    11. ６つの要素に合わせる―(3)顧客の感情や気分に合わせる
    12. ６つの要素に合わせる―(4)明らかな事実から話し始め、顧客が必ず肯定する話題を選ぶ
    13. ６つの要素に合わせる―(5)顧客の意見に逆らわない
    14. ６つの要素に合わせる―(6)顧客の考え方のタイプを読み対応する／聞き上手になる／熱意を伝える
    15. 直筆の手紙を書く／相手の立場を理解する／相手は十人十色―タイプに合わせて折衝する／４タイプ判別法
    16. ４タイプ―(1)外向的感情型(表現型)／４タイプ―(2)外向的思考型(統制型)
    17. ４タイプ―(3)内向的感情型(協調型)／４タイプ―(4)内向的思考型(分析型)
    18. ４タイプに分類されないケース／豊富な知識を身につける／実力と実績を証明する／視覚に訴える
    19. 実物(商品そのもの)を見せる／理性に訴える／イメージ説明をする
    20. ■４〈ニーズ調査〉をすばやくクリアする―作戦３
    21. ニーズ調査のポイント／傾聴上手になる／
    22. 質問上手になる―(1)お客様の心に準備を与える／質問上手になる―(2)チェックリストの作成／
    23. 質問上手になる―(3)限定質問と拡大質問／質問上手になる―(4)魔法の杖(もし～なら～しますか)／
    24. 質問上手になる―(5)ストーリー質問／現地(敷地)調査
    25. ■５〈プレゼンテーション〉をすばやくクリアする―作戦４
    26. 最高の解決策を作れる能力を身につける／社内の力を活用する／ビジュアル化／理論的な説明／イメージ説明
    27. ■６〈クロージング〉をすばやくクリアする―作戦５
    28. 「契約してください」とハッキリ求める／なぜ「恐怖心の罠」にはまるのか／
    29. 「恐怖心の罠」からの脱出法―(1)肚をくくる／
    30. 「恐怖心の罠」からの脱出法―(2)前後裁断する／
    31. 「恐怖心の罠」からの脱出法―(2)前後裁断する／
    32. 「恐怖心の罠」からの脱出法―(3)「やり方＝手段・方法」を変える／
    33. 「恐怖心の罠」からの脱出法―(4)イメージトレーニングを実践する／請け負う／自信を持つ／競合相手に勝つ
    34. ■７〈契約済客管理〉をすばやくクリアする―作戦６
    35. 手続きはすばやく／一人の力には限界がある／人任せにしない
  4. 第四章 己を変える
    1. ■１ 他責の罠とは何か
    2. 他責の罠への落とし穴／他責の罠とは？／なぜはまるのか
    3. ■２ 自分を変える
    4. 仕事への取り組み姿勢を変える／行動量を増やす／知識を増やす／科学的セールスをせよ／
    5. スキルを高める／積極的、外向的な性格になれ
  5. 第五章 モチベーションを高める
    1. ■１ やる気を高めるためには
    2. モチベーションとは何か／やる気を出す方法
    3. ■２ やる気を高めるための手段
    4. 健康管理／積極的な言動／音楽の力／整理・整頓／集中力の向上／自分へのしばり／ホメオスタシスの活用／ホメオスタシスの具体的活用法／プラス思考／イメージトレーニング
    5. おわりに
    6. 索引

著者略歴

立石 実美（たていしじつみ）

昭和25年、長野県茅野市生まれ。昭和48年法政大学社会学部卒。
同年、積水ハウス入社。以来15年間営業の第一線で輝かしい業績を残す。昭和63年、社長室に転務。能力開発担当課長として営業・マネジャー研修のプログラム開発や研修講師を経験する。平成４年８月H･R･D（Human Resource Development）研究所を設立し、同研究所所長に就任。
現在、コンサルタントとして、「売れないセールスマン」を「売れるセールスマン」に変えてほしいという全国の企業からの要望に応えるため、講演・研修にと活躍中。

主な実績と記録
月間受注棟数……11棟、年間受注棟数……51棟（その内47棟が紹介）、最年少300棟達成……34歳、３億コンペ連続入賞……18期（９年）連続、３億コンペ最多金額……12億1000万円、契約棟数第１位……６回、最多店長表彰……10回（第１位店長４回）、営業所総合優秀賞……８半期（４年）連続
主な著書に『いかに楽をしてたくさん売るか』『セールスは心理学だ』『鬼の住宅マネージャー』（ともに住宅産業新聞社刊）『なぜ売れない セールスマンがはまる７つの罠』（出版文化社）がある。
講演・研修の問い合わせは、TEL 0266（72）1174　FAX 0266（72）1159
E-mail：tateishi@hrd.cc

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